Gondolkodj nyolcmilliárd ember fejével!

A valóság pedig más, a startup fogalom nem ördögtől való, csak illik magasabbról és messzebbről nézni. Hild Imrével, az iCatapult vezérigazgatójával beszélgettünk, pozicionálva a startup vállalkozásokat a kkv-hez és a nagyvállalatokhoz képest.

HWSW: Szeretnénk feloldani ezt az összehasonlítást, megtudni, hogy valójában mi is a különbség a kisvállalkozások és a startupok között. Mikor beszéljünk egyikről vagy másikról, mikor érdemes belevágni egyik formátumba vagy a másikba, ha valaki jó értelemben véve vállalkozni szeretne?

Hild Imre: A kisvállalkozás tényleg abból az egy vagy néhány emberből indul ki, akik alkotják, az ő idejüket osztja újra, az ő idejüket próbálja pénzre váltani. Amíg nem létezett internet és fejlett informatika, addig nem voltak nyilvánvalóan és könnyen elérhető eszközök, amik ezt a munkát egyszerűen megtöbbszörözték.

Ha most írsz egy szoftvert, el tudod adni 1 millió példányban, ha írsz egy cikket el tudja olvasni 3 millió ember, anélkül, hogy annak extra költsége lenne. Ezek a lehetőségek korábban nem léteztek, mindenképpen valamilyen meglévő rendszerbe kellett beilleszteni a vállalkozást. Ha Magyarországot nézzük, akkor ez a rendszerszemlélet még nagyon is él, nagyon komoly hagyománya van annak, hogy meghatározott keretek között lehet csak vállalkozni.

Az egész KKV-szektor bele van ragadva a helyiségbe, nem jellemző a földtől elrugaszkodottság, arra van motiválva mindenki, hogy “a cipője orrát nézze”. Ennek oka a megszokás, de erre ösztönöz maga a keretrendszer is, kezdve a pályázatoktól az adó- és vállalkozási környezeten át, az EU szemléletéig.

A legnagyobb különbség a startup és a kisvállalkozás között, hogy kezdetben lehet, hogy a startup is kicsi, ugyanúgy 2-3 ember alkotja, de mindenképp egy olyan nagy volumenű koncepció megalkotására jön létre, ami egy idő után magától is képes működni. A tevékenység nincs szorosan hozzákötve az alapítók idejéhez, energiáihoz,  képességeihez, tudásához.

Magyarországon a kisvállalkozás nagyon sokszor megáll egy 15-20 fős szintnél, ahol mindenki azt csinálja, amit a vállalkozó az első időkben is csinált: ír egy kódot, ír egy újságot, szoftvert fejleszt egy nagyobb cégnek, autót szerel. A kisvállalkozás bevallva vagy bevallatlanul sosem akar nagy lenni, csak a saját idejét árulja. Ez kifejezetten kényelmes az igazi nagyvállalatoknak, mert behív külső cégeket, megversenyezteti őket, a legmegfelelőbb megcsinálja és a nagyvállalat egy sor adminisztrációs és jogi problémától megóvja magát. Ez egy állandó táptalaját adja annak, hogy kisvállalkozások jöjjenek létre. A KKV egy emberben gondolkodik, kerüli a kockázatot, probléma esetén automatikusan visszahátrál a biztonságos működésbe.

HWSW: Ha van egy ötletem, ami megold egy problémát, akkor hogyan derül ki, hogy az egy kisvállalkozás vagy egy startup működését veszi magára?

Hild Imre: Azok az üzletek, amiknek a működése egy földrajzi helyhez van kötve, azoknak nagyon nehéz startup vállalkozássá kinőnie magát. Van rá példa, mert például a világ legnagyobb kereskedelmi vállalata a Wal-Mart pontosan ilyen volt, egy klasszikus kisvállalkozásként indult. Sam Walton éveken keresztül mért mindent, hogy a különböző diszkont árazások milyen hatással vannak az eladásokra, hogyan reagálnak a vevők. Kezdetben az Arkansas állam kisvárosainak kereskedelmi problémáira kereste a megoldást, majd létrehozott egy vállalkozást, váltott és azt mondta, hogy a recept, hogy veszi a nagyvárosok külső kerületeinek kis ellátási pontjait, felvásárolja azokat és a jól működő diszkontpolitikával kezdi el kontrollálni az árakat. Ez utóbbi átültethető bármilyen nagyvárosra, nem számítanak a helyi részletek. Ugyanazon a fogyasztói igények és körülmények fennállnak New York-ban, Pozsonyban, Bécsben, Austinban, Miskolcon.

A különbség, hogy a kisvállalkozó jól tud üzemeltetni egyetlen boltot, a startup és a nagyvállalkozó pedig jól tud üzemeltetni egy hálózatot, egy elvet, amiben látszik, hogy mik a bemeneti pontok, kik az ügyfelek és mik a kínált előnyök.

HWSW: A Wal-Mart vagy a McDonalds azok startupok?

Hild Imre: Már nagyvállalatok, de definíció szerint azok voltak. Ugyan erről itthon keveset beszélnek, de az említett Wal-Mart egy tökéletes példa arra, hogyan lesz egy startupból egy nagyvállalat. Addig amíg Sam Walton 14 évig ült a kis boltjában és méregetett, addig ő kereste az üzleti modellt, kísérletezett, amikor beindította a hálózatot, akkor mondhatni megtalálta. Ez egy szerencsés véletlen, hogy amivel ő elkezdett foglalkozni kicsiben, az működik skálázva is, ez nagyon ritkán van így. Az viszont mindig igaz, hogy a kísérletezési fázis, ha kellően sikeres, akkor rendelkezésre áll több működő megoldás, amivel el lehet indulni egy nagyobb méretben.

HWSW: Fontos kérdés az is, hogy mi a különbség a startup és a nagyvállalat között? Meddig startup egy startup?

Hild Imre: Az általánosan elfogadott definíció szerint  a startup keresi az üzleti modellt. Amikor megtalálja ezt a kívánt, egy végrehajtható és folyamatosan ismételhető, profitábilisen működtethető üzleti modellt, ahol javarészében már nem kell keresni a megoldást és már csak skálázni, növelni kell a céget, végre kell hajtani, akkor kezdődik a nagyvállalati lét. A különbség a keresés és a végrehajtás.

HWSW: Mennyire életszerű, hogy egy kezdő cég alapítói el tudják okosan dönteni, hogy számukra a startup/nagyvállalat vagy a kkv szemlélet és irány megfelelő? El kell-e döntenem egyből?

Hild Imre: Rögtön az elején dől el: ha azt mondja a vállalkozó, hogy van egy ötlete és azt szeretné megvalósítani, az nagy valószínűség szerint egy kisvállalkozás lesz. Ez azért igaz, mert a legtöbb esetben a vállalkozó, amikor beleszeret az ötletébe, az nagyon közel áll hozzá és többnyire ez azt is jelenti, hogy egy kis piacról beszélünk. A startup versenyek egyik visszatérő motívuma, hogy a startup vállalkozó jön a VC-hez vagy üzleti angyalhoz pénzt kérni arra, hogy a prototípust le tudja gyártani. Ez probléma.

Tipikus kisvállalkozói mentalitás, amikor az ember a saját kompetenciáját próbálja eladni, nagyon rövid az időhorizontja, nem képes kezelni a kockázatokat, nem delegál, egy további egységnyi termék eladásához pedig valamilyen újabb emberi erőforrás kell. Ez a legtöbb kkv ismérve, ilyenekkel gyakran találkozunk startup versenyeken is.

Onnantól kezdve, hogy a folyamatokat a vállalkozó tudja és akarja is automatizálni - automatizálni azt kell, amiről tudjuk, hogy hogyan működik -  akkor megvan benne a lehetőség a váltásra, egy útelágazódáshoz érkezett, megindulhat startupként.

HWSW: Ez egyszerűnek tűnik, de a cégek többségénél nem ez a tipikus forgatókönyv

Hild Imre: Ugyanez visszafelé is működik, nagyon sok startup vállalkozással találkozom, ami azt mondja, hogy van két ügyfele, amiből az egyik az XY nagyvállalat. Ilyenkor mindig megijedek, mert valószínű, hogy az említett multinak a megoldása kerül legyártásra és a cég beragad egy zsákutcába.

A startup kritikus feladata, hogy megtanulja a saját piacát, megértse azt, azt pedig egysíkúan nem lehet. A váltási pontok mindig rendelkezésre állnak, de minél kevésbé csatolja magát a nagyvállalatot kiszolgáló léthez, annál kisebb az esélye, hogy ő is elkezd úgy viselkedni. Az ügyfelek sebessége, a cég sebessége is. Az első 1-2 évben sok múlik a vállalkozás sebességén, rugalmasságán. Ha elkezd dolgozni nagyvállalatoknak, lassú nagyvállalatoknak, akkor maga is lelassul, onnan nehéz váltani.

HWSW: Van-e egészséges arány, hogy mennyi az elég startup? Rossz-e kkvnak lenni?

Machine recruiting: nem biztos, hogy szeretni fogod Az AI visszafordíthatatlanul beépült a toborzás folyamatába.

Machine recruiting: nem biztos, hogy szeretni fogod Az AI visszafordíthatatlanul beépült a toborzás folyamatába.

Hild Imre: Ez nagyon emberi és személyiségfüggő. Más életkorban és helyzetekben más motivációi vannak az embereknek. Lehet 39 évesen is startupot csinálni, csak tudni kell azt, hogy az napi 16-18 órát fog elvenni, míg a kisvállalkozó meg tudja szabni “hogy mikor van nyitva”. A kisvállalkozó a meglévő szakmai tapasztalatát és a tőkéjét használja irányításra, míg a startup vállalkozó víziót követ. A kisvállalkozó megelégszik néhány nagyobb ügyféllel, ami a cég számára az egzisztenciát biztosítja, a startup vállalkozó nagy összegeket éget el egy későbbi várható nagy nyereség érdekében. Nincs semmi baj a kisvállalkozóval, sőt, a legtöbb ember számára az a megfelelő. A startup vállalkozók szinte mindig “őrültek”, nagyon egy adott témával akarnak foglalkozni és azért mindent feláldoznak. A profit oldalon persze ott van az, hogy ezt nagy mértékben tudja honorálni a piac.

HWSW: A startup sosem egy helyi vagy regionális, inkább egy globális formátum. Mennyire kell ennek igaznak lennie?

Hild Imre: A startup vállalkozó áttételekben tud gondolkodni, hiszen az ő ügyfelei ma már Tokiótól Paraguayig mindenhol ülnek, azonosulni kell mindegyikük vélt vagy valós problémáival. A startup vállalkozónak szükséges látnia más kultúrát, civilizációt gazdaságot, mert anélkül nem elég nyitott a gondolkodása. Nem véletlen az emberi történelemben az elmúlt 500 évben alapvetés, hogy amikor valaki kitanult valamilyen szakmát, akkor elküldték világot látni, hogy gyűjtsön be impressziókat arról, hogyan lehet valamit jobban csinálni. Ennek régen is voltak példái, a sikerek sosem úgy születtek, hogy valakinek elmondták a tutit, hogyan kell csinálni és ismételte. Aki startupot szeretne csinálni, annak az a feladata alapvetően, hogy próbáljon 8 milliárd ember fejével gondolkodni.

HWSW: Elég ijesztő tud lenni elsőre egy ilyen nagyságrend kezdő vállalkozóként. Azt mondjátok az iCatapult-ban is, hogy ne ragadjon le senki a hazai vagy regionális piacnál, hanem egyből gondolkodjon nagyban?

Hild Imre: Ez nem szükségszerű minden esetben, de van egy digitálisan fejlett réteg itt Magyarországon is, ami tájékozott, ami digitálisan érett, digitális bennszülött, ami nem a helyi véleményekből táplálkozik, érzékeny a globális trendekre. És ha te itt ülsz Budapesten a Pastrami étteremben és azon gondolkodsz, hogy van egy ötlet, amiből lehetne egy startup, akkor egy ugyanilyen srác ott ül egy hasonló étteremben Paraguay-ban, Montevideóban, mert nagyon hasonlóak vagytok.

HWSW: Eddig nem voltak hasonlóak az emberek? Mitől kerültünk közelebb?

Hild Imre: A világ 45 évesei sokkal kevésbé hasonlóak, mint a világ 25-30 évesei, mert ez a réteg már ugyanazokat a mintákat kapja, ugyanabban a kultúrkörben él. A furcsa, hogy akik beletartoznak, azok nem érzik ezt kultúrkörnek, mindannyian különlegesnek érzik magukat. Főleg Magyarországon, azt tudja mondani ez a réteg, hogy ő az első néhány százalékba tartozik, mert azok a dolgok amikről ő gondolkodik, beszél, amilyen eszközöket használ és amilyen módon kommunikál, az különleges. Ez így is van, viszont ekörül a réteg körül nincsenek országhatárok és ha a világon mindenhonnan összeadod ezeket a 2-3 vagy 5-10 százalékokat, akkor kijön egy fél milliárdos piac.

Ha ezzel a fejjel gondolkodunk, akkor a startupok célja jelenleg ennek a rétegnek az elérése, s a digitális technológiák és kultúra fejlődésével ez országhatárok nélkül, egyszerűen megtörténhet. Mennyire furcsa, hogy ha elmegyek Stockholmba, akkor a repülőtéren mellettem várakozó 25 éves lány ugyanolyan alkalmazásokat fog használni egy ugyanolyan eszközön, mint én? Egyáltalán nem meglepő, hiszen ugyanúgy gondolkodik mint én, ugyanolyan problémái és igényei vannak, mint nekem.

Kialakult egy nép, egy társaság, egy óriási törzs. Ennek a törzsnek tagja vagy, hogy nem is gondolkodtál rajta. Nem választottad be magad ide, illetve igen, csak nem vetted észre. Multikulturálissá vált sok millió ember a világon. Az orosz piacra bemenve a 90 százalékát csak cirill-betűkkel lehet elérni, de nem rájuk kell fókuszálni, hanem a maradék 10 százalékra.

HWSW: Nem fog ez a különlegesség-érzés elmúlni, nem fog felszívódni ez a globális “törzs”? Nem fogja elsöpörni a startup ötletek talaját az, amikor a 3 helyett már 30-50 százalékokról beszélünk?

Hild Imre: A startupok mostani korszakában konstruktív ötletekkel nyertek nagyot kis szereplők, de telített piacokon is működik, csak drágább és nehezebb lesz, magasabban lesz a küszöb. Amerikában sem vették észre, hogy van egy ilyen 5-600 milliós közös piac, nem látnak ki saját magukon túlra, a nagyra nőtt webes amerikai óriások némelyike továbbra is az Egyesült Államok lakosait próbálja kiszolgálni.

Világszerte egyre több tanult, hatékonyan élni akaró, diplomás, pénzzel rendelkező, digitális ember van, s ahogyan nő a réteg, úgy színesednek a felmerülő problémák, amiket startup cégek képesek lehetnek megoldani. Semmi baj sincs azzal sem, ha valaki a saját problémáját akarja megoldani, csak legyen biztos abban, hogy az egy elég nagy piacnak lesz a valós problémája. Nagyon jó példa erre a szövegeket rövidítő Summly: az ötlet egy tinédzser fejéből pattant ki: nem szeretett hosszú szövegeket olvasni, így készült összerakott egy megoldást, ami algoritmusok segítségével összehúzza a hosszabb szövegeket 2-3 mondatnyira, kiemelve a lényeget. Ez az igény már iskolás korunkban megvolt bennünk is, amikor a kötelezőket rövidítve olvastuk el.

Ilyen közös problémákból pedig nagyon sok van még, illetve a fent említett virtuális nép egyre bővül, egyre több ember tartozik ebbe a csoportba. A Facebook 1 milliárdos havi aktív felhasználói száma a legjobb példa, hiszen korábban senki nem tudott ennyi embert egy online szolgáltatásba terelni. Ugyanígy festett talán az a felfedezés, amikor rájöttünk egy nap a windows-os notebookot felhajtva, hogy a világon minden ember minden nap ugyanezt látja, amikor bekapcsolja a számítógépét.

Ez az egész most egy aranyláz, ami körülbelül ott jár, mint amikor Rob Johnson 1849-ben Kaliforniában talált egy aranyrögöt. Több mint 2000 startup van világszerte, aminél jelenleg felmerült az, hogy Series A befektetést kapjanak. Van egy fél milliárdos, nagyon jó kereseti lehetőségekkel kecsegtető piac és mögötte még 2 milliárd ember, akinek már van internete, de nem használja még aktívan a lehetőségeket. A jövő az borzasztóan nagyszerű.

HWSW: A túlcsordulásnak, lufinak a rizikója mi? Az aranyláz tipikus velejárója, hogy sokkal többen mennek szerencsét próbálni, mint amennyinek indokolt lenne.

Hild Imre: Ez volt a 2001-es dotcom lufi, amikor ha két srác leült beszélgetni és beleszőtték a webet, akkor jött egy befektető és adott nekik egy fél millió dolláros csekket. Ennek meglettek a következményei, de a mostani számok, a mostani befektetések már nem erről szólnak, akkor sem, ha az értékek és a befektetett pénz sokkal magasabb, mint akkoriban. 2001-ben 100 ezer ember internetezett New York-ban, most 10 millió, nem a befektetések számai őrületesek, hanem a felhasználói statisztikák és a megszerezhető piacok. Nehéz leírni az egyszerre elérhető célcsoportokat számokban, a veszély csupán annyi, hogy ilyen még soha nem volt a történelemben.

HWSW: Nagyon szép perspektívák, de a startup-témakörben kicsit alulbeszéltnek tűnik a kudarc forgatókönyve. Mi történik, ha baj van?

Hild Imre: Jelenleg sokkal nagyobb esély van a bukásra, de elkezdődött egy jobb mozgalom a startupok esetében is. Korábban elvárás volt egy 5-10 éves üzleti terv, egy forgatókönyv, amit végrehajtanak: ez nem működik. A startup feladata az, hogy keresse a megoldást, legnagyobb ereje pedig éppen az, hogy úgy tanulhatsz meg autót vezetni, hogy 2 méterenként megállsz és újratervezel. Így nem fogsz nekimenni a falnak: három ember azonnal tud dönteni, azonnal tud változtatni és a helyes irányba fordulni.

HWSW: Mikor kell visszakozni? Mikor kell visszaállni a világmegváltó startupból a helyi vállalkozásba?

Hild Imre: Érdemes akár az utóbbival kezdeni. Először nem a világmegváltó ötlettel kell kezdeni, meg kell tanulni az alapműködését a világnak. Ahogy a könyvekben is le van írva, először limonádét meg sütit kell árulni és ha az megy, akkor lehet továbblépni. Ha a kis siker megvan, akkor megvan az a szellemi szabadság, hogy az ember el tud kezdeni kísérletezni.

Úgy nagyon nehéz, az autós példánál maradva, hogy üres a tank és oda kell érni valahova. Ezért célszerű egy működő rendszert felállítani, amin keresztül megkapom a napi létezéshez szükséges minimumot. Emellett kell elindítani azokat a feltáró beszélgetéseket, ötleteléseket, amiből a startup felfedezések indulnak ki. Nem lesz mindenkiből startup sztár, de ha van kitartás, van bátorság és képesség a beszélgetésre, gondolkodásra, empátiára, akkor nagyon jó dolgok alakulhatnak ki.

Az USA-ban a Dodge Caravan 1983-as megjelenésekor a sikeréhez nagyban hozzájárult az, hogy az egyébként 1954 óta ismert megoldást, az autós pohártartót a középkonzolba építve, a műanyagba süllyesztve oldotta meg és nem egy, hanem egyből két pohárnak való helyet alakítottak ki. Ez ma már triviális, de akkor a hasonló furgonok közül a két pohártartós típust azért vették meg többen, mert így a feleség is le tudta tenni a poharát. Néha nagyon kevésen múlik a siker.